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10 negotiation tips, techniques and principles

First and most importantly, positioning is everything in negotiation. The way that the situation is initially approached, and when, are more influential on outcomes than all of the other negotiating tactics and techniques combined. …

„… und was habe ich davon?“ Diese Kundenfrage steht im Mittelpunkt jedes Verkaufsaktes. Und nur wer sie schlüssig beantworten kann, hat Chancen auf einen Abschluss. Doch noch immer stehen bei vielen Verkaufsgesprächen die Eigenschaften des beworbenen Produktes im Vordergrund. Es geht um PS-Zahlen, um Materialverbesserungen oder Farbvariationen.

Die Folge: Der Kunde erkennt seinen Nutzen nicht, er hat nicht das Gefühl, dass es um ihn und seine Bedürfnisse geht. …

Unser Glückssystem ist unser Lernsystem

Mit den positiven Charaktereigenschaften und dem Glück haben wir das gleiche Problem wie bei Henne und Ei: Was war zuerst da? Fördert Glück die positiven Eigenschaften oder erzeugen die positiven Eigenschaften das Glück? Beides! Es gibt aus der Hirnforschung deutliche Hinweise darauf, dass unser Glückssystem unser Lernsystem ist. Eine ernstzunehmende These lautet so: Im Laufe der Evolution hat sich im Gehirn eine Funktion ausgebildet, …

Mit Taktik und Tricks lassen sich selbst hart gesottene Geschäftspartner in die Knie zwingen – die besten Methoden der Profis.

Nervös trommeln die Finger auf den Konferenztisch, schon die vierte Tasse Kaffee. Seit zwei Stunden versucht der Vertreter eines Automobilzulieferers seinen Kontrahenten von der Qualität und dem günstigen Preis seines Produktes zu überzeugen. Er argumentiert, präsentiert Zahlen dabei spürt er, dass er immer mehr in die Sackgasse…

Interview: Respekt ist das soziale Schmiermittel der Gesellschaft
Niels van Quaquebeke (30) ist Leiter der Respect Research Group an der Universität Hamburg. Die Gruppe aus Wissenschaftlern verschiedener Fachbereiche erforscht die Funktion von Respekt in der Gesellschaft und entwickelt Modelle, wie der respektvolle Umgang beispielsweise innerhalb von Unternehmen oder in der Schule verbessert werden kann. Dafür wurde das Projekt jüngst von der Initiative “Deutschland – Land der Ideen” von der Bundesregierung ausgezeichnet.
Was ist Respekt, Herr van Quaquebeke?
Psychologisch gesehen ist Respekt eine Einstellung zwischen einem Subjekt und einem Objekt. Er entsteht nicht, weil ihn jemand einfordert, sondern weil man selbst erkennt, dass Respekt die “richtige” Einstellung dem anderen Menschen gegenüber ist.
Ist Respekt angeboren?
Wir Menschen sind soziale Wesen und quasi darauf programmiert, miteinander auszukommen. Wir wissen von Kindesbeinen an, dass wir im sozialen Gefüge klarkommen müssen, aber wir wissen nicht sofort, wie. Das müssen wir lernen.
Ist Respekt gleich Respekt oder gibt es da Unterschiede?
Der Begriff wird leider oft unpräzise benutzt. Jemand, der sagt, er hat Respekt vor dem Kampfhund, meint eigentlich Angst. Ein Chef kann Respekt einfordern, meint aber Gehorsam. Ältere Menschen sprechen vielleicht davon, dass Jugendliche heutzutage keinen Respekt haben …

In diesen turbulenten und begeisternden Tagen der WM 2010 ist es ein wichtiges Thema. Was kann ein Mensch leisten, wenn er Selbstvertrauen hat und dies in seinem Umfeld bestätigt bekommt? Und wozu ist ein Team fähig, wenn sich Selbstvertrauen und Vertrauen multiplizieren?

Besonders wichtig ist die Implementierung von Vertrauen …

In Indien gibt es eine ausgeklügelte Methode, wie man in ländlichen Gebieten Affen fängt. Man baut eine Kiste, in die man, durch Gitterstäbe von außen sichtbar, eine Banane legt. Die Kiste hat eine Öffnung, in die genau die Hand eines Affen durchgreifen kann. Der Affe entdeckt nun die Banane, greift hinein….

Beschäftigt man sich mit dem Thema „Persönlichkeit“ und deren Vermessung, kommt schnell die Vorstellung auf, dass man sich selbst nur minimal verändern könne. Schnell zieht man sich bei jeglichem Vorwurf behaglich seufzend zurück, erinnert sein Gegenüber daran, dass schließlich mindestens 50 Prozent der Persönlichkeit genetisch bedingt seien – und von daher eh nichts zu ändern. [...]

Ein Zwillingspaar in der Gebärmutter unterhält sich. „Glaubst du eigentlich an ein Leben nach der Geburt?” „Ja, ich denke schon, dass es das gibt. Unser Leben hier ist nur dazu gedacht, dass wir wachsen und uns auf dieses Leben nach der Geburt vorbereiten, vielleicht damit wir stark genug sind für das, was uns erwartet.” „Ach [...]

DER MANAGER UND DER INGENIEUR Ein Mann fliegt einen Heißluftballon und bemerkt, daß er die Orientierung verloren hat. Er reduziert seine Höhe und macht schließlich einen Mann am Boden aus. Er lässt den Ballon noch weiter sinken und ruft: “Entschuldigung, können Sie mir helfen? Ich versprach meinem Freund, ihn vor einer halben Stunde zu treffen, [...]