Techniken der Manipulation: Wie Sie diese einsetzen oder abwehren

Je mehr Schwäche, je mehr Lüge. Die Kraft geht gerade.
(Jean Paul)

Blättert man in einem Wörterbuch nach dem Begriff „Manipulation“, findet man viele Bedeutungen. Diese reichen von Beeinflussung, Betrug, Handhabung bis hin zu Verführung. Manipulation ist also ein sehr weiter Begriff.

Werden Sie gerne manipuliert? Vermutlich würden Sie auf eine solche Frage mit einem klaren Nein antworten, wenn für Sie der Begriff „Manipulation“ negativ besetzt ist – im Sinne von Betrug. In dem folgenden Beitrag werden Sie jedoch sehen, dass Manipulation durchaus auch in einem positiven Zusammenhang erlebt werden kann.

Beispiele für Manipulationen

Positive Manipulation
„Herr Schneider, ich habe immer gute Erfahrungen mit Ihrer Kanzlei gemacht – Sie arbeiten erfolgsorientiert, pünktlich und genau. Umso mehr frage ich mich, warum Sie in diesem Fall…“

Drohende Manipulation
„Wenn Sie nicht sofort diese Angelegenheit klären, werden wir uns einen anderen Anwalt suchen.“

Privat-sachliche Manipulation
„Machen wir es doch so: Sie kümmern sich sofort um diese dienstliche Angelegenheit und ich reserviere Ihnen und Ihrer Frau einen Tisch im Restaurant.“

Manipulationen zeichnen sich immer dadurch aus, dass der Manipulator bestimmte Ziele mit Hilfe anderer erreichen möchte und sich dafür besonderer Techniken bedient. Manipulationen finden bei unterschiedlichen Anlässen statt:  Zum Beispiel bei Kritikgesprächen (siehe obiges Beispiel), Entscheidungsprozessen oder auch schon bei einfachen Informationsveranstaltungen.

Faire oder unfaire Manipulation?

Fair ist eine Manipulation, wenn der Gesprächspartner den eigenen Standpunkt einbringen und frei entscheiden kann, ob er diesen je nach Gesprächsverlauf abändern möchte.

Unfair ist eine Manipulation, wenn der Gesprächspartner unter Druck gesetzt wird und ihm ein fremder Standpunkt ohne eigene Entscheidungsgewalt aufgedrängt wird.

Umgang mit Manipulationen

Wenn Sie erkannt haben, dass Sie selbst manipuliert werden sollen, stellt sich die Frage, wie Sie mit der Manipulation umgehen. Entscheiden Sie sich für eine Abwehr der Manipulation, so bieten sich verschiedene Methoden aus dem Bereich der Kommunikationstechniken an.

Wer fragt, der führt

Geschickte Fragetechniken bergen viele Chancen. Durch gezieltes Nachfragen bekommen Sie weitere Informationen, beziehen Ihren Gesprächspartner ein und beugen Missverständnissen vor.

Falls Sie im Bereich der Fragetechnik noch nicht ganz fit sind, empfehlen wir Ihnen den  Beitrag im Magazin:  » Fragetechnik – Wer fragt, der führt

Tipp: Gewöhnen Sie sich an, „einmal mehr“ nachzufragen. Oft stellen wir nur die erste Frage und begnügen uns mit der erhaltenen Antwort. Dabei bringt erst das darauf folgende Nachfragen das interessante Ergebnis!

Ignorieren

Diese Abwehrmethode liegt konfliktscheuen und zurückhaltenden Menschen meist besonders gut. Indem Sie die manipulative Bemerkung einfach ignorieren, stellen Sie sicher, dass Sie nicht vom Thema abkommen und geben dem Manipulator die Möglichkeit, sein Gesicht trotz seiner unpassenden Bemerkung zu wahren.

Dennoch können und sollten Sie deutlich machen, dass Sie die Bemerkung gehört haben. Anderenfalls laufen Sie Gefahr, dass diese in einer Endlosschleife wiederholt wird und Ihnen das Ignorieren umso schwerer fällt. Es bieten sich folgende Techniken an:

Kleine Pause machen und Nachdenklichkeit signalisieren

Rhetorische Fragen stellen: „Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir zum Thema zurückkehren?“
Neuen Satz beginnen: „Ich lege Wert darauf, Ihnen meinen Standpunkt darzulegen…“

Wiederholen

Betonen Sie wiederholt, was Ihren Standpunkt ausmacht. Sagen Sie immer wieder, was Ihnen in dieser Angelegenheit besonders wichtig ist und worin Ihr Standpunkt besteht. Es bieten sich dazu folgende Techniken an:
„Das ist auch ein interessantes Thema. Jetzt möchte ich aber…“
„Das steht auf einem anderen Blatt Papier. Kommen wir zu unserem Thema zurück…“
„Ich möchte nochmals darauf hinweisen, dass meiner Meinung nach …“

So manipulieren Sie positiv

Sie selbst können durchaus positiv manipulieren, indem Sie auf Überzeugungsarbeit setzen. Wie das geht, verdeutlicht das folgende Beispiel.

Zunächst lobt in unten stehendem Gespräch Herr Schulze Frau Schmidt und zeigt ihr dadurch, dass er ihre gute Arbeit zur Kenntnis genommen hat. Viel zu oft neigen wir nämlich dazu, schlechte Arbeit zu kritisieren und gute Arbeit fälschlicherweise nicht zu kommentieren. Im Anschluss daran führt Herr Schulze an, welche Konsequenzen der Fehler von Frau Schmidt nach sich zieht.

Herr Schulze und Frau Schmidt führen ein Konfliktgespräch, das sich um die verspätete Abgabe einer Präsentation durch Frau Schmidt dreht. Frau Schmidt ist die Assistentin von Herr Schulze. Herr Schulze sagt zu Frau Schmidt: „Frau Schmidt, Sie wissen, dass ich mich dank Ihrer überragenden Arbeit blind auf Sie verlasse. Daher verstehe ich nicht, wie es dazu kommen konnte, dass Sie den Termin für die Abgabe nicht eingehalten haben. Ich selbst stehe durch die verspätete Abgabe in der Kritik – das Projekt steht nun auf wackeligen Beinen…“

Es versteht sich, dass Manipulation nur positiv und erlaubt ist, wenn das eingesetzte Lob ehrlich ist und die angesprochenen Konsequenzen der Wahrheit entsprechen!

Quelle: http://www.coachacademy.de/de;magazin;managementtechniken;d:463.htm

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