Verhandeln – Mürbe machen

25. November 2010

Interkulturell, Management, Psychologie

Quelle: Wirtschaftswoche NR. 008 VOM 15.02.2001 SEITE 138

Mit Taktik und Tricks lassen sich selbst hart gesottene Geschäftspartner in die Knie zwingen – die besten Methoden der Profis.

Nervös trommeln die Finger auf den Konferenztisch, schon die vierte Tasse Kaffee. Seit zwei Stunden versucht der Vertreter eines Automobilzulieferers seinen Kontrahenten von der Qualität und dem günstigen Preis seines Produktes zu überzeugen. Er argumentiert, präsentiert Zahlen dabei spürt er, dass er immer mehr in die Sackgasse rennt. Sein Gesprächspartner bremst ihn geschickt aus, schweigt, wenn er eine Antwort erwartet, oder redet ständig gegen an. Eine fiktive Szene zwar, aber im Geschäftsleben an der Tagesordnung.

Wie Kontrahenten in die Knie gezwungen werden können, um das eigene Verhandlungsziel zu erreichen, dafür gibt es eine Menge Tricks. „Ob Amerikaner, Deutscher oder Japaner, ob Telekommunikation, Einzelhandel oder Autoindustrie Manager nutzen heutzutage alle nur erdenklichen Maschen, um für sich oder das eigene Unternehmen einen Vorteil herauszuschinden“, sagt Orvel Ray Wilson, Präsident der renommierten Guerilla Group, einer internationalen Trainings- und Beratungsfirma mit Sitz in Boulder im US-Staat Colorado. Sie hat sich auf Verhandlungsführung spezialisiert und zählt unter anderem Unternehmen wie Microsoft, IBM und AT&T zu ihren Kunden. „Da hat sich eine richtige Dschungelmentalität breit gemacht“, sagt Wilson. Gerade erfolgreiche Unterhändler beherrschen sie und wissen, dass sie ohne eine gute Portion psychologischer Kriegsführung nicht auskommen. Deshalb ziehen sie in Verhandlungsgesprächen alle Register. Dazu zählen: Gemischtes Doppel: „Das Good-Guy-gegen-Badguy-Spiel ist eine Taktik, mit dem ein gut eingespieltes Team in Verhandlungen erstaunliche Ergebnisse erzielen kann“, schreibt Wolf Ruede-Wissmann in seinem Buch „Satanische Verhandlungskunst“. Nennt beispielsweise die Gegenseite einen Preis, wird der vom Hardliner im Team kategorisch und gerne auch etwas ruppig abgelehnt. Sein Kollege, der Softie, beschwichtigt und gibt vor, den Gegenspieler zu verstehen. Das Pingpongspiel aus verständiger Kompromissbereitschaft und schroffer Opposition wird so lange weitergeführt, bis der Kontrahent den freundlichen Widersacher quasi als Komplizen akzeptiert. Der hat dann meist leichtes Spiel, in einem persönlichen Gespräch seine gar nicht softe Forderung durchzudrücken. Motto: „Ich würde Ihnen ja gerne weiter entgegenkommen, aber mein Kollege macht da nicht mit.“

Nachrichtensperre. Vor allem der taktische Umgang mit Informationen stellt eine der wirkungsvollsten Waffen dar. Die einfache Grundregel lautet dabei: So wenig eigene Informationen preisgeben wie nötig; so viele Informationen über die Gegenseite sammeln wie möglich. Psychologische Untersuchungen zeigen, erfolgreiche Dealer sind extrem zurückhaltend mit Zugeständnissen. Sie kommen ihrem Gegenspieler nur millimeterweise entgegen und auch das nur, wenn der andere einen entsprechenden Schritt in ihre Richtung tut.

Maulsperre. Schweigen können die meisten Menschen nur schwer ertragen. Ein Verhandlungsgegner, der minutenlang verstummt, macht sie nervös. Mehr noch: Meist verleitet er sie dazu, wichtige Informationen preiszugeben oder Konzessionen zu machen.

Verbale Speerspitzen. Auch durch eine geschickte Wortwahl lässt sich der Gesprächsverlauf zum eigenen Vorteil lenken. Du-Botschaften, wie „Sie müssten doch eigentlich wissen, dass…“ oder „Sie sollten jetzt endlich einmal verstehen…“ wirken wie verbale Speerspitzen und machen den Gegner auf Dauer mürbe. Wenn der Verhandlungspartner dann irgendwann emotional und aggressiv reagiert bringt er sich automatisch in eine schlechte Verhandlungsposition.

Quartier beziehen. Verhandlungen auf gegnerischem Boden stellen immer eine besondere Herausforderung dar. Der natürliche Heimvorteil des Gastgebers lässt sich neutralisieren, indem man die Floskel „Fühlen Sie sich wie zu Hause“ wörtlich nimmt. Schüchternheit ist dabei fehl am Platz. Wer Tische und Stühle nach seinem Gusto arrangiert, seine Arbeitsutensilien großzügig im Raum verteilt, um mehr Licht oder ein bestimmtes Getränk bittet, steigert sein Wohlbefinden und signalisiert Selbstbewusstsein.

Hand anlegen. Körperlicher Kontakt ist einer der schnellsten Wege, um einen anderen Menschen für sich einzunehmen nicht umsonst kennen die meisten Kulturen den Handschlag. Dieser Effekt lässt sich verstärken, indem man dem anderen die Hand auf Arm oder Schulter legt oder ihm beim Überreichen eines Dokumentes wie zufällig an den Fingerspitzen berührt.

Köder werfen. Wie beim Schach kann eine geschickte Eröffnung gewinnentscheidend sein. So haben Psychologen nachgewiesen, dass das Eröffnungsgebot meist als Orientierungsanker für die Folgegebote dient. Doch Vorsicht: Der erste Zug kann auch ungewollt Informationen offenbaren, die für den Gegenspieler wertvoll sind. Wer unsicher ist oder nur geringe Marktkenntnisse besitzt, sollte auf jeden Fall dem Kontrahenten den „ersten Zug“ überlassen.

Sabotage. Ein besonders teuflischer Trick ist das ständige Gegenanreden. Wer jede Aussage des Gegners infrage stellt und das Gegenteil behauptet, macht über kurz oder lang den selbstbewusstesten Kontrahenten mürbe. Wirksame Redewendungen sind zum Beispiel: „Ihre Darstellung ist hoch interessant, aber die Kernfrage lautet doch…“, oder: „Der Sachverhalt muss doch anders dargestellt werden, und zwar…“. Wem nichts Passendes einfällt, kann mit Gegenfragen arbeiten: „Wie kommen Sie denn darauf?“ Wichtig dabei: Hartnäckig, aber immer freundlich bleiben.

Darüber hinaus sind erfolgreiche Verhandlungsstrategen meist auch Meister im Zeitmanagement. Sie sind in der Lage, das Tempo von Verhandlungen ganz nach Belieben zu steuern. Erwarten sie, dass sich ihre Position zu einem späteren Zeitpunkt verbessert, treten sie auf die Bremse. Sie bitten um Vertagung, verschleppen Detaileinigungen und sitzen Diskussionen aus. Kommt ihnen dagegen ein rascher Abschluss entgegen, geben sie Gas.

„Beim Verhandeln ist nicht Logik oder Rationalität, sondern die Psychologie entscheidend“, warnt Coach Heinz-Georg Macioszek, der seit 20 Jahren Vorstände von Konzernen bei wichtigen Deals berät. Er weiß: „Wer die zahlreichen Schwächen der menschlichen Psyche kennt und mit ihnen spielt, kann einen Widersacher um den Finger wickeln, ohne dass der das überhaupt merkt.“

Wie etwa Chruschtschow. 1960, mitten im Kalten Krieg, machte der Russe den Uno-Vertretern in New York eine denkwürdige Szene: Wutschnaubend und völlig außer sich schlug er mit seinem Schuh auf den Tisch. Die westliche Öffentlichkeit reagierte besorgt: Ein Verrückter wie er würde auch einen Atomkrieg wagen und müsse unbedingt durch Konzessionen besänftigt werden.

Erst später stellte sich heraus: Chruschtschow hatte nur geschauspielert. Während der ganzen Sitzung behielt er seine beiden Schuhe an; den dritten Treter hatte er extra mitgebracht, um einen Wutausbruch zu inszenieren und seine Verhandlungsgegner damit zu verunsichern.

Posted by Marion Hahn * Literatur:

JOSEF KIRSCHNER: „Manipulieren, aber richtig, Acht erfolgreiche Strategien, mit denen Sie auf andere Menschen Einfluss nehmen“. Droemer Knaur Verlag, München 1999, 12,90 Mark.

JAY C. LEVINSON: „Guerrilla Negotiating. Unconventional Weapons and Tactics to Get What You Want“. John Wiley & Sons Inc, New York 1999, 21,95 Dollar.

HEINZ-GEORG MACIOSZEK: Chruschtschows dritter Schuh. Anregungen für geschäftliche Verhandlungen“. Ulysses Verlag, Hamburg 2000, 28,80 Mark.

WOLF RUEDE-WISSMANN: „Satanische Verhandlungskunst und wie man sich dagegen wehrt“. Gondrom Verlag, Bindlach 1998, 19,80 Mark.

Autor: Schäfer, Annette

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